张家琪（山东省临清市新华书店）

各级别各行业各类别考试已经成为大多数人职业选择和职业维持的一项必不可少的内容，是各类职业者提高能力的一项必不可少的措施，也是各类用人单位或团体招录人员的最基本的方式。据不完全统计，2011年度全国性的考试就有五十多种，又据有关资料显示2012年1～6月份就将有三十多项考试，如研究生考试、公务员考试、经济师资格考试、会计师资格考试、雅思考试、PBT托福考试、计算机等级考试等等。这些种类繁多的考试现象的存在，为考试类图书的营销提供了一个可观的市场，引起了图书经销商的高度关注，同时也形成了考试类图书营销的激烈竞争的格局，当然也应该引起我们新华书店同仁的高度重视，并积极参与考试类图书的营销，提高考试类图书的市场占有率。

考试类图书是为了更好地配合各类资格考试、技能考试、过关考试等考试而由有关部门或专家编写的辅导用书，这类图书有其鲜明的特点：一是这类图书读者针对性很强，有的专业在一个县级区域可能只有一两个人适用，某一专业甚至没有人适用；二是这类图书的寿命周期较短，大多是一年；三是这类图书的需求量比较少，像心理咨询师、公共营养师考试用书需求量很少甚至没有需求量；四是这类图书有一定的经营垄断性，比如会计类职称资格考试用书有的地方是由承担报名任务的报名点代卖。

基于以上情况，我觉得经营考试类图书应该注意以下几点：

一是要加强考试类图书读者的信息收集与管理。这类读者专业性强、学识丰富、学历高，他们是相对比较小的群体，这有利于信息收集与管理。

二是要注意各类考试的官方信息，及时了解考试的进展动态。这是非常重要的，因为时间就是商机。我们必须在第一时间得到考试安排的系统信息，包括考试的时间、考试的地点、考试人员的范围、考试大纲的要求、考试用书的出版情况等。其中主要是考试用书的出版情况和考试时间的安排信息。

三是要认真遴选考试用书的品种。现在出版这类考试图书的出版者很多、编写这类考试图书的编者也很多，这就要求我们认真地进行遴选，选择一种或几种最优秀的版本供应考读者选购。另外，也可以征求应考读者的意见。

四是要做好售后跟踪服务工作，及时掌握这类考试图书应试读者的考试状况的动态信息。因为在考试中有很多应试者不一定一次考试合格，这就存在一个重复考试的可能，有的读者习惯于用原有的考试辅导书继续复习。这些因素都会影响到图书的需求量，因此我们必须认真地了解和掌握参加考试的应试读者的最新信息，做好跟踪服务工作。

五是要做好考试类图书的动态管理工作。考试类图书时间性强，需求变化周期短，必须掌握好进销调存的工作，把握好进销调存的机会。现在有很多供书方在一定的时间内是可以退货的，我们要及时了解这方面的信息，抓住时机及时退调，减少损失。

考试类图书市场前景很好，我们要抓住这个市场、研究这个市场、利用这个市场，最后是占领这个市场。

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